Quando GetYourGuide ha deciso di espandere l'abilitazione alle vendite a livello globale, l'obiettivo era chiaro: portare un coaching strutturato e basato sulla pratica a un'organizzazione di vendita in rapida crescita, in 16 uffici, oltre 90 nazionalità e dozzine di lingue.
Abilitazione alla scalabilità a livello globale.
Per un account executive GetYourGuide, il successo dipende da conversazioni di vendita convincenti: spiegare il modello di mercato, articolarne il valore per i partner fornitori e guidarli sulla piattaforma. Sviluppare tali competenze su larga scala – in 16 uffici, oltre 90 nazionalità e decine di lingue – richiedeva un nuovo approccio. Dato che i commerciali vendevano in mercati estremamente diversificati, spesso nella loro lingua madre, una formazione coerente rappresentava una sfida strutturale che nessun programma gestito dalla sede centrale poteva risolvere.
L'Accademia AE, alimentata da Jam.
GetYourGuide ha riprogettato l'onboarding da zero: la AE Academy, un programma basato su coorti con al centro le simulazioni di vendita basate su IA di Jam. Ogni simulazione rispecchia le esatte conversazioni con i fornitori che gli AE affrontano sul campo, disponibili su richiesta in qualsiasi lingua. L'Academy ha inoltre introdotto la prima certificazione formale del venditore basata sulle competenze di GetYourGuide: una chiamata di vendita simulata, realistica e impegnativa che i commerciali devono superare per completare l'onboarding, dando ai manager un segnale oggettivo di preparazione prima che un commerciale parli con un vero fornitore.
Commerciali che chiedono maggiore formazione.
Completando una media di oltre 30 simulazioni a settimana, i commerciali hanno effettuato le loro prime vere chiamate dopo aver già affrontato le conversazioni più difficili decine di volte, senza perdere un solo vantaggio. Molti di coloro che sono passati con punteggi tutt'altro che perfetti sono tornati indietro volontariamente: "Non accetterò niente di meno di 100" è diventato un ritornello comune. Il 94% dei commerciali ha consigliato il programma, i giochi di ruolo sono stati valutati 4,2/5 e la pratica con chiamata a freddo si è classificata tra le 3 attività di apprendimento più apprezzate. I manager, che in precedenza perdevano quasi un mese di larghezza di banda durante l'onboarding di ogni nuova assunzione, hanno recuperato quel tempo.
Dalla pratica all'esibizione.
I diplomati dell'Accademia concludono i primi affari entro il primo mese di lavoro e il tempo di avanzamento è sceso da tre-quattro mesi a meno di tre. L’impatto non si limita alle nuove assunzioni: i commerciali esistenti che hanno ottenuto la certificazione Jam hanno chiuso da 1,5 a 2 volte più affari rispetto a prima. E con i dati sulle prestazioni di Jam combinati con i risultati della certificazione, i leader delle vendite vedono subito dove ciascun commerciale ha bisogno di supporto, intervenendo con un coaching mirato molto prima che un piccolo divario diventi costoso.
"Quasi tutti coloro che hanno completato l'onboarding e hanno completato la certificazione Jam hanno concluso almeno un accordo nel primo mese."Shehmir Shaikh · Responsabile senior dell'abilitazione alle vendite, GetYourGuide
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