Kiedy firma GetYourGuide podjęła decyzję o globalnym skalowaniu możliwości sprzedaży, cel był jasny: wprowadzenie ustrukturyzowanego, opartego na praktyce coachingu do szybko rozwijającej się organizacji sprzedaży – w 16 biurach, ponad 90 narodowościach i dziesiątkach języków.
Możliwość skalowania na całym świecie.
Dla account executive'ów GetYourGuide sukces zależy od przekonujących rozmów sprzedażowych: wyjaśnienia modelu marketplace, pokazania wartości dostawcom i wprowadzenia ich na platformę. Budowanie tych umiejętności na dużą skalę – w 16 biurach, ponad 90 narodowościach i dziesiątkach języków – wymagało nowego podejścia. Gdy handlowcy sprzedają na bardzo różne rynki, często w swoich językach ojczystych, spójne szkolenie staje się wyzwaniem, którego nie rozwiąże program prowadzony tylko z centrali.
Akademia AE oparta na Jam.
GetYourGuide zaprojektował onboarding od nowa: AE Academy, program kohortowy oparty na symulacjach sprzedaży Jam. Każda symulacja odzwierciedla realne rozmowy z dostawcami, które AE prowadzą w terenie, i jest dostępna na żądanie w dowolnym języku. Akademia wprowadziła też pierwszą formalną certyfikację sprzedażową GetYourGuide opartą na umiejętnościach: wymagającą, realistyczną symulowaną rozmowę handlową, którą handlowcy muszą przejść, aby ukończyć onboarding. Menedżerowie dostają dzięki temu obiektywny sygnał gotowości, zanim handlowiec porozmawia z prawdziwym dostawcą.
Handlowcy, którzy sami proszą o więcej treningu.
Wykonując średnio ponad 30 symulacji tygodniowo, handlowcy odbywali pierwsze prawdziwe rozmowy po przećwiczeniu najtrudniejszych scenariuszy dziesiątki razy – bez spalenia ani jednego realnego leada. Wielu z tych, którzy zaliczyli certyfikację z wynikiem niższym niż idealny, wracało dobrowolnie: „Nie zaakceptuję nic poniżej 100” stało się częstym refrenem. Program poleciło 94% handlowców, roleplaye oceniono na 4,2/5, a ćwiczenia cold calli znalazły się w top 3 najbardziej cenionych aktywności edukacyjnych. Menedżerowie, którzy wcześniej tracili prawie miesiąc bandwidthu przy onboardingu każdej nowej osoby, odzyskali ten czas.
Od ćwiczeń do wyników.
Absolwenci Akademii zamykają pierwsze deale już w pierwszym miesiącu pracy, a ramp-up skrócił się z trzech-czterech miesięcy do mniej niż trzech. Wpływ nie kończy się na nowych osobach: obecni handlowcy po certyfikacji Jam zamykali 1,5-2 razy więcej dealów niż wcześniej. Dzięki połączeniu danych o wynikach w Jam z rezultatami certyfikacji liderzy sprzedaży wcześnie widzą, gdzie każdy handlowiec potrzebuje wsparcia, i mogą wejść z ukierunkowanym coachingiem, zanim mała luka stanie się kosztowna.
„Prawie każdy, kto przeszedł proces wdrożenia i ukończył certyfikację Jam, zamknął co najmniej jedną transakcję w pierwszym miesiącu”.Shehmir Shaikh · Starszy menedżer ds. obsługi sprzedaży, GetYourGuide
Gotowy do zbudowania światowej klasy akademię sprzedaży?
Skontaktuj się z Jam i zobacz, co jest możliwe dla Twojego zespołu.