Kiedy firma GetYourGuide podjęła decyzję o globalnym skalowaniu możliwości sprzedaży, cel był jasny: wprowadzenie ustrukturyzowanego, opartego na praktyce coachingu do szybko rozwijającej się organizacji sprzedaży – w 16 biurach, ponad 90 narodowościach i dziesiątkach języków.
Możliwość skalowania na całym świecie.
W przypadku opiekuna klienta GetYourGuide sukces zależy od przekonujących rozmów sprzedażowych: wyjaśnienia modelu rynku, przedstawienia jego wartości dostawcom i wprowadzenia ich na platformę. Budowanie tych umiejętności na dużą skalę – w 16 biurach, ponad 90 narodowościach i dziesiątkach języków – wymagało nowego podejścia. W przypadku handlowców zajmujących się sprzedażą na bardzo zróżnicowane rynki, często w ich ojczystych językach, konsekwentne szkolenie stanowiło wyzwanie strukturalne, któremu nie mógł sprostać żaden program prowadzony przez centralę.
Akademia AE oparta na Jam.
GetYourGuide przeprojektował wdrażanie od podstaw: Akademia AE, program oparty na kohortach, którego podstawą są symulacje sprzedaży oparte na AI Jam. Każda symulacja odzwierciedla dokładne rozmowy z dostawcami, z którymi AE spotykają się w terenie, i są dostępne na żądanie w dowolnym języku. Akademia wprowadziła także pierwszy formalny certyfikat sprzedawcy oparty na umiejętnościach GetYourGuide – realistyczną, wymagającą symulowaną rozmowę handlową, którą handlowiece muszą przejść, aby ukończyć wdrożenie, dając menedżerom obiektywny sygnał gotowości, zanim handlowiec zacznie rozmawiać z prawdziwym dostawcą.
Handlowiece, którzy proszą o więcej szkoleń.
Wykonując średnio ponad 30 symulacji tygodniowo, handlowiece wykonali pierwsze prawdziwe rozmowy telefoniczne, przepracowując już najtrudniejsze rozmowy dziesiątki razy – nie tracąc ani jednego potencjalnego klienta. Wiele osób, które zdały egzamin z niezbyt doskonałymi wynikami, dobrowolnie wróciło do egzaminu: „Nie przyjmę niczego poniżej 100” stało się powszechnym refrenem. Program poleciło 94% handlowców, odgrywanie ról otrzymało ocenę 4,2/5, a ćwiczenia telefoniczne znalazły się wśród 3 najbardziej cenionych zajęć edukacyjnych. Menedżerowie, którzy wcześniej tracili prawie miesiąc przepustowości podczas wdrażania każdego nowego pracownika, odzyskali ten czas.
Od praktyki do występu.
Absolwenci Akademii zawierają pierwsze transakcje już w ciągu pierwszego miesiąca pracy, a czas pracy skraca się z trzech do czterech miesięcy do poniżej trzech. Wpływ nie ogranicza się do nowych pracowników: obecni handlowiece, którzy przeszli certyfikację Jam, zawarli od 1,5 do 2 razy więcej transakcji niż wcześniej. A dzięki danym dotyczącym wydajności Jam w połączeniu z wynikami certyfikacji liderzy sprzedaży wcześnie widzą, gdzie każdy handlowiec potrzebuje wsparcia – wkraczając z ukierunkowanym coachingiem na długo, zanim niewielka luka stanie się kosztowna.
„Prawie każdy, kto przeszedł proces wdrożenia i ukończył certyfikację Jam, zamknął co najmniej jedną transakcję w pierwszym miesiącu”.Shehmir Shaikh · Starszy menedżer ds. obsługi sprzedaży, GetYourGuide
Gotowy do zbudowania światowej klasy akademia sprzedaży?
Skontaktuj się z Jam i zobacz, co jest możliwe dla Twojego zespołu.